Varlık yönetimi sektörü net bir ayrışmaya doğru ilerliyor. Bir tarafta orta sınıf ve varlıklı müşterilere standart planlama ve portföy yönetimi sunan danışmanlar bulunuyor. Diğer tarafta ise ultra yüksek net değere sahip ailelerin sıkışık zaman çizelgeleri, çok disiplinli talepleri ve nesiller arası karmaşıklığıyla başa çıkabilecek donanıma sahip çok daha az sayıda firma yer alıyor. Gold Family Wealth'in kurucusu ve CEO'su Michael Gold, bu uçurumun daha da derinleşeceğini söylüyor. Gold, "Sektör daha da ikiye ayrılacak; çok daha küçük bir yüzde varlıklı ailelerle, ultra zenginlerle ise daha da azı çalışacak" diyor.
Westport merkezli danışman, 25 yılı aşkın süredir geleceğin çok aileli ofisini inşa ediyor. Gold, tek bir aile ofisinin koordineli uzmanlığını, danışman biriktirmek yerine orkestrasyon modeline dayalı bir yapıyla ve çok daha düşük maliyetle sunan bir firma kurdu.
Geleneksel varlık yönetiminin dolduramadığı boşluk
Tek aile ofisi modeli, J.P. Morgan'ın 1838'deki varlık yapısına ve John D. Rockefeller'ın 1882'deki prototipine kadar uzanıyor. 1 milyar doların üzerinde varlığa sahip bir aile için tam donanımlı bir tek aile ofisi genellikle 50'den fazla personel istihdam eder ve yıllık işletme maliyeti 5 milyon ile 15 milyon dolar arasında değişir. Bu durum, modeli 20 milyon ile 150 milyon dolar net değer aralığındaki aileler için erişilemez kılıyor. Gold'a göre varlık yönetimindeki yapısal boşluk en çok bu segmentte hasar veriyor.
Bu seviyedeki aileler, geleneksel bir varlık yöneticisinin yeterince idare edemeyeceği kadar karmaşık yapılara sahip; ancak tam zamanlı özel bir ofisi haklı kılacak kadar büyük değiller. Bu ailelerin durumları genellikle işletme yönetimi, likit olmayan varlıklar, vakıf ve miras yapıları, iş devir planlaması ve nesiller arası yönetişim meseleleri içeriyor. Gold, "Ultra yüksek net değerli aileler, sadece 'daha fazlası' olmayan bir karmaşıklık düzeyiyle karşı karşıyaydı. Bu, yapı, kapsam ve uzun vadeli etki bakımından tamamen farklıydı" diyor.
Gold Family Wealth bu sorunu aile ofisi hizmetleriyle çözüyor: Vergi, miras hukuku, sigorta, yatırım yönetimi ve hayırseverlik alanlarında dış uzmanlar, tek bir liderlik altında birleşik bir plandan çalışıyor. Firma Gold'un ifadesiyle "finansal hayatınızın genel müteahhidi" rolünü üstleniyor. Her uzman titizlikle seçiliyor ve kısmi zamanlı olarak göreve alınıyor. Böylece müşteriler, tam zamanlı personel istihdam etmeden üst düzey deneyime erişebiliyor. Bu modelin maliyeti, geleneksel tek aile ofisinin gerektirdiğinin çok altında kalıyor.
İki büyüme yolu, tek firma felsefesi
Gold Family Wealth iki paralel yoldan büyüyor. Organik büyüme tarafında firma, müşterileri daha yüksek düzeyde varlık koordinasyonuna ihtiyaç duyan muhasebeci ve avukatlarla ortaklıklar kuruyor. Gold, hangi profesyonel ilişkilerin sürdürüleceği konusunda seçici davrandıklarını söylüyor; çünkü müşteri sonuçlarının kalitesi zamanla yönlendirme ilişkilerini belirliyor. Müşteri yönlendirmeleri de aynı şekilde birikiyor: Net sonuçlar ve şeffaf iletişim alan aileler, Gold'un ekibini akranlarına ve aile üyelerine tanıtıyor.
İnorganik büyüme yolu ise danışman satın alımlarından geçiyor. Gold'a göre birçok danışman üst segmente geçmek istiyor, ancak ultra zengin müşterilerin gerektirdiği altyapıya, planlama çerçevelerine veya kurumsal düzeyde çözümlere erişimden yoksun. Gold Family Wealth her iki sorunu da çözüyor. Firmanın Carson Partners ile ortaklığı, kurumsal altyapı, yatırım erişimi ve operasyonel yönetişim sağlıyor. Gold bu platformu danışmanlara sunarken firmanın bağımsızlığını ve müşteri odaklı modelini koruyor.
Bu büyüme tezi verilerle destekleniyor. Özel sektördeki işletme sahiplerinin yaklaşık dörtte üçü önümüzdeki 10 yıl içinde işletmelerini devretmeyi veya çıkış yapmayı planlıyor. Bu durum tahminen 10 ila 14 trilyon dolarlık çıkışa bağlı bir servet transferini temsil ediyor. Aynı dönemde tüm finansal danışmanların yaklaşık yarısının 2035'e kadar emekli olması bekleniyor. Bu gelişme, karmaşık likidite olaylarını yönetebilecek danışman arzını daraltıyor. Aile ofisi hizmetlerine talep, tam da sektörün bu hizmetleri sunma kapasitesinin azaldığı bir dönemde artıyor.
Rekabet avantajı olarak yeniden yatırım
Gold, firmasının ultra zengin müşterilere yönelik pratiğini entelektüel motoru olarak tanımlıyor. Karmaşık aileler için geliştirilen çerçeveler — ileri düzey modelleme, kurumsal risk haritalama, nesiller arası yönetişim ve çok varlıklı koordineli planlama — yalnızca bu segmentle sınırlı kalmıyor. Bu araçlar firmadaki her müşteri için planlama standardını yükseltiyor.
Bu üstünlüğü sürdürmek sürekli yatırım gerektiriyor. Gold, firmanın danışman eğitimine yoğun harcama yaptığını ve buna devam edeceğini söylüyor: "Yaşam boyu öğrenmeye güçlü bir şekilde inanıyorum. Danışmanlarımızın eğitimine yoğun yatırım yapmaya devam edeceğiz. Sadece sektördeki teknik açıdan en yetkin danışmanlara sahip olmayı hedeflemiyoruz; aynı zamanda muhasebeciler, avukatlar ve diğer yönlendirme kaynaklarıyla güçlü ortaklıklar kurma konusunda da mükemmel olacaklar."
Bu taahhüt altyapıya da uzanıyor. Gold, bu seviyede bir firmayı inşa etmek ve sürdürmek için ne gerektiği konusunda açık konuşuyor: "Altyapıya ve insanlarımıza yatırım yapmaya devam etmezsek büyümeye devam edemeyiz. Bugün harika bir çok aileli ofisimiz var, ama bu yeterli değil." Gold, Westport ofisinin ultra zengin ailelerin şu anki ihtiyaçları için değil, mülkiyet geçişleri ve servet transferlerinin bir sonraki neslinde karmaşıklık arttıkça ortaya çıkacak ihtiyaçlar için inşa edildiğini ekliyor.
Gold'un Gold Family Wealth'te kurduğu model — koordineli uzmanlar, planlamaya genel müteahhit yaklaşımı ve ürün satışı yerine müşteri sonuçlarına odaklanan firma kültürü — onun, yıllardır yanlış şeyi optimize ettiğini düşündüğü sektöre verdiği yanıt. Gold, "Görevimiz insanların hayatını kolaylaştıracak ve ailelerinin ile servetlerinin nesiller boyu sürmesini sağlayacak çözümler sunmak. Ürün satmak değil" diyor.
