JetNet verilerine göre 2024 yılında dünya genelinde 2.309 ikinci el iş jeti işlemi gerçekleşti; bu rakam bir önceki yıla kıyasla yüzde 4,2 düştü. Aynı dönemde satışa sunulan envanter yüzde 24 artarak operasyonel filonun yaklaşık yüzde 7,4'üne ulaştı.
Arz artışı ile işlem düşüşünün bir araya gelmesi, pazarlık gücünü alıcılara kaydırdı. Satıcılar daha uzun pazarlama süreleriyle karşı karşıya kaldı. Bu koşullar, ana sermaye kullanarak ve hızlı değerleme süreçleri sunarak satışları kolaylaştıran firmalar için önemli fırsatlar yarattı.
Aero Ventures'ın yönetici ortağı Sergey Petrossov, yılda 1 milyar doların üzerinde uçak işlemi gerçekleştirme hedefiyle bu pazara girdi. Firma, 10 milyon doların üzerindeki anlaşmalara odaklanıyor ve orta sınıftan ultra uzun menzilli kategorilere kadar olan segmentleri hedefliyor. Bu segmentlerde bireysel işlemler özel danışmanlığı haklı kılarken, toplam hacim uzmanlaşmış operatörlerin anlamlı pazar payı yakalamasına yetecek kadar yoğun kalıyor.
Sektör tahminlerine göre yıllık ikinci el jet işlem değeri 12 ila 15 milyar dolar arasında. Bu pazardan 1 milyar dolar yakalamak, Aero Ventures'ı dolar hacmi bazında sektörün en büyük oyuncuları arasına yerleştirecek.
Geleneksel komisyonculuk modeli
Uçak işlemleri tarihsel olarak ilişki ağlarına dayalı bir sistem üzerinden yürütülüyordu. Jetcraft, Avpro ve Uluslararası Uçak Satıcıları Derneği üyeleri gibi geleneksel komisyonculuk firmaları, on yıllarca biriken kişisel bağlantılar ve piyasa istihbaratı aracılığıyla anlaşmaları yönetiyordu.
Bu model sektör içindeki kişilere avantaj sağlıyordu. Komisyoncular piyasa dışı listelere, güncel karşılaştırmalı satış verilerine ve alıcı ağlarına özel erişim sağlıyordu. Bilgi asimetrisi, yerleşik ilişkilere sahip katılımcılara avantaj yaratırken yeni girişimcileri eksik verilerle baş başa bırakıyordu.
Petrossov iki temel sürtünme noktası belirledi. Sherpa Report'a verdiği demeçte şunları söyledi: "Bilgi eksikliği ve yavaş teslimat olmak üzere iki büyük sorunun çözümüyle Aero Ventures'ın, dünyanın en seçici havacılık müşterilerinin her önemli mülkiyet kararını başlattığı ve yönettiği merkez haline geleceğine inanıyoruz."
Teknoloji ve sermaye kullanımı
Uçak pazarındaki klasik giriş engellerini aşmak için Aero Ventures, uçak özelliklerini, işlem geçmişlerini ve piyasa hareketlerini işleyerek anlık değerleme üreten algoritmalar geliştirdi. Yapay zeka destekli sistem, kategoriler genelinde envanter seviyelerini ve emilim oranlarını takip ederek belirli modeller için koşulların alıcıları mı yoksa satıcıları mı desteklediğini gösteriyor.
Petrossov şunları belirtti: "Yapay zeka ajanlarımız gerçek zamanlı uçak özelliklerini, işlem verilerini ve piyasa karşılaştırmalarını çekiyor, ardından anlık ve doğru piyasa değerleri üretiyor."
Kısaltılmış araştırma süreleri, geleneksel komisyoncuların ön istihbarat toplama için harcadığı haftalarca süren çalışmayı ortadan kaldırıyor. Kullanıcılar danışmanlara başvurmadan önce değerlemeleri bağımsız olarak inceleyebiliyor ve fiyat aralıkları ile sahiplik maliyeti senaryoları hakkında bilgi sahibi olarak görüşmelere katılıyor.
Firma ayrıca 48 saat içinde nakit alım teklifi sunuyor ve alıcıların mevcut uçaklarını satmadan yeni uçak edinmelerini sağlayan köprü finansman imkânı sağlıyor. Bu sermaye yetenekleri, geleneksel komisyon odaklı komisyoncuların sahip olmadığı önemli bilançolar veya yatırımcı desteği gerektiriyor.
Ancak bu yapı birden fazla gelir akışı yaratma potansiyeline sahip: kolaylaştırılan satışlardan komisyon gelirleri, köprü finansmandan faiz geliri ve sahip olunan envanterin yeniden satışından olası kâr. Model, CarMax gibi otomotiv bayilerinin salt işlem kolaylaştırmanın ötesinde değer yakalamasına benziyor.
Uygulama zorlukları
Petrossov, 2012 yılında özel charter uçuşlarını bir araya getiren bir mobil platform olan JetSmarter'ı kurdu. Firma unicorn değerlemeye ulaştı ve Vista Global 2019'da şirketi satın aldı. Petrossov ardından XO'nun Başkanı ve Vista Global'de Büyüme ve Dijitalden Sorumlu Başkan olarak görev yaptı; bu dönemde XO'nun geliri üç katına çıktı.
Bu deneyimler, teknolojinin bilgi asimetrisinin içerdekilere avantaj sağladığı havacılık pazarlarını nasıl dönüştürebileceğini gösterdi. Ancak Aero Ventures'ta başarılı olmak yalnızca teknoloji platformları veya sermaye erişiminden fazlasını gerektirecek. Sekiz haneli uçak alımları yapan alıcılar, kanıtlanmış operasyonel uzmanlığa sahip danışmanlar bekliyor. Yargı alanları arasındaki düzenleyici çerçeveler, algoritmaların tek başına çözemeyeceği karmaşıklıklar yaratıyor.
Aero Ventures, bu zorlukları liderlik ekibinin operasyonel geçmişleriyle çözdüğünü ileri sürüyor. Papariella, Jet Edge'de 100'den fazla uçağı yönetti. Petrossov, JetSmarter'ı küresel ölçekte büyüttü ve ardından Vista'da XO'nun gelirini üç katına çıkardı. İkisi birlikte toplamda 4 milyar doların üzerinde uçak işlemine katıldıklarını belirtiyor.
Firmanın hedeflediği 1 milyar dolarlık işlem hacmine ulaşıp ulaşamayacağı birden fazla boyutta başarılı uygulamaya bağlı. Yapay zeka destekli değerleme platformu, kullanıcıların güvendiği doğru tahminler üretmeli. Sermaye kullanımı, envanter için fazla ödeme yapmaktan veya yetersiz riske göre düzeltilmiş getirilerle finansman sağlamaktan kaçınan disiplinli fiyatlama gerektiriyor. Danışmanlık hizmetlerinin, on yıllarca yüksek değerli işlemleri yöneten yerleşik komisyoncuların sunduğu uzmanlık düzeyini yakalaması gerekiyor.
Pazar, parçalı yapısı nedeniyle yeni girişimcilere alan sağlıyor. Ancak on yıllardır konsolidasyona direnen bir pazarda anlamlı pay yakalamak, yalnızca teknolojik yenilikle değil; operasyonel güvenilirlik, sermaye erişimi ve uygulama disiplininin birleşimiyle değer kanıtlamayı gerektiriyor.
